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Lyrtech éloigne les USA de sa mire Le secret asiatique de Miguel Caron 2006-02-11 Par Daniel Allard C’est le genre d’événement où les hauts dirigeants d’entreprises se laissent aller et confient parfois des petits secrets et des anecdotes qui valent largement le déplacement. Voilà pourquoi CommerceMonde.com tenait à être avec la cinquantaine d’étudiants assistant à la conférence organisée par la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval, le 9 février 2006. L’occasion voulait simplement permettre à un des anciens finalistes du Prix Rayonnement Hors Québec de la Chambre de commerce de Québec de partager son expérience, avec les futurs gens d’affaires encore sur les bancs de l’université. Et cette fois, c’est le pdg de Lyrtech, en la personne de Miguel Caron, qui a accepté l’invitation. POUR RÉUSSIR À L’INTERNATIONALComment fait-on du business international ? « Tu peux engager toutes les boîtes de marketing ou les consultants que tu veux, au bout du processus, les gens achètent des gens ! », synthétise l’homme d’affaires. Spécifiant aussi que l’on ne va pas à l'étranger pour s'imposer, mais pour apprendre, écoutez, découvrir son client, développer une relation d'affaires avec lui et finalement conclure une vente. « Avant tout, nous sommes toujours un vendeur. Convaincre que nous sommes les meilleurs, en commençant par soi-même comme personne, voilà toujours le défi… Les Américains vont te dire non. Mais partout ailleurs, si c’est non, ils vont dire : demain ! Ce qui veut dire : pas aujourd'hui ! Ce qui signifie qu’il n’est pas prêt à faire des affaires avec vous. Il faut comprendre la nuance », résume encore Miguel Caron. Comment conseille-t-il de procéder afin de déterminer son prix à l'international ? « La seule chose importante, c'est le prix que le client est prêt à payer ! » LES USA : DE MOINS EN MOINS DANS LA MIRE !Selon lui, aujourd'hui, c'est plus facile de faire des affaires partout ailleurs dans le monde qu'aux États-Unis dans le domaine des technologies de l’information. « Ils sont devenus très, très protectionnistes, voire paranoïaques avec les questions de sécurité. Partout ailleurs dans le monde, c’est moins long… » Et avec les cycles de produits qui sont devenus plus courts, l’homme d’affaires n’a visiblement plus le fabuleux marché des États-Unis dans sa mire. Il va encore plus loin : « Le ‘Non US Component’ est devenu une requête de nos clients, pour ne pas compliquer les choses », témoignent-il en étoffant ses dires. « Le ‘Non US Component’ est devenu Depuis qu’il a pris le défi de redresser la compagnie de Québec spécialisée dans le traitement et la reconnaissance des signaux numériques, Miguel Caron dirige le principal de ses efforts vers les pays de l’Asie. Et en ce sens, Lyrtech, qui frôlait la catastrophe, lui doit une fière chandelle, car son avenir semble maintenant prometteur. Se disant lui-même en état de fascination avec la Chine, il accumule cependant de meilleurs résultats, à ce jour, en Corée du Sud.JOUER LA CARTE ASIATIQUE « Un deal se close le soir, lorsque vous être saoul, alors que les Coréens ont l’assurance que vos défenses sont bien disparue ». Ne faites donc jamais l’erreur de refuser la sortie du soir, même si vos présentations de la journée vous semblent avoir été parfaites et convaincantes, conseillera-t-il aussi. « En Asie, la Corée du Sud est le pays avec le cycle de négociation le plus long. Il nous a fallu un an et demi pour finaliser un contrat de 14 millions $. Mais c’est LA puissance en technologie en Asie et ils sont beaucoup plus avancés que le Canada. » Il est par ailleurs manifestement impressionné par les modèles de production asiatiques, citant les infrastructures d’une compagnie comme Samsung, qui a son université, ses hôpitaux, ses complexes domiciliaires, etc. Il ne faut jamais oublier qu'en Asie l'individu EST son travail. Si au Québec la qualité de vie compte beaucoup, en Corée du Sud, un patron va quitter son entreprise pour une simple erreur, c'est une question de culture. « La vie, c’est 99% le travail et 1% le social », image-t-il. Selon lui, les Québécois ont beaucoup de succès avec les asiatiques, car leur nature et leur culture se marient bien avec eux : « Un Québécois accepte facilement ce qu’on lui offre. Contrairement à un Américain, qui croit que le monde est partout comme lui ! » Bien qu'il n'ai pas encore percé en Malaysia, il y a déjà mis beaucoup d’efforts et n’hésite pas à donner ses conseilles : « Tout le monde te dit ‘They are the man’ dans ce pays. Mais le pouvoir de la finance, se sont les Chinois qui l’ont et le pouvoir politique, se sont les Malais. Pour conclure un contrat, il faut les deux. C’est un marché très difficile, à l'image de la Chine. » Singapour la Fine City, Il vaudrait donc mieux commencer par un marché comme Singapour. « À Singapour, c'est plus facile (c'est la seule place où il n'a pas vu de racisme dans le monde, précise-t-il). Singapour, c’est la Fine City, parce que tout y est très beau, mais aussi parce qu'on vous y donne des amendes pour tous », raconte-t-il. Mais il pense que généralement, il vous y faudra moins d’un an pour conclure une vente. « Hormis le Japon, où la grande majorité de la population, sauf les gens plus vieux, vit maintenant à l'heure de la culture d'affaires nord-américaine, l’aspect culturel doit prendre beaucoup de place dans les relations d'affaires en Asie. » Un conseil général que tout ceux qui le négligent payent généralement très chèrement. Fait à Québec le 10 février 2006. |
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