PRÉSENTATION DE LA NOUVELLE RUBRIQUE DE RAPHAL MOYA SUR LA FORMATION CONTINUE, LA CULTURE ET LE COMMERCE

par Raphaël Moya
professeur en commerce international
Collège Bart de Québec
r.moya@sympatico.ca

Faire affaires avec une autre personne implique que l'on communique avec l'autre. Dans les sociétés primitives, le troc obligeait déjà à deux intervenants à communiquer pour négocier et arriver à une transaction. Communiquer, c'est transmettre une idée et établir une relation. Ce processus de communication signifie qu'un émetteur transmet un message à un récepteur. Pour être efficace, ce message doit être compréhensible pour le recepteur. Et la compréhension dépend de la culture du récepteur. À l'intérieur d'un même langage, la signification du même mot varie selon le pays et la culture. Un même mot aura une signification différente en France et au Québec.

Dans la négociation d'un contrat, de la même façon que dans toute autre négociation, la connaissance de l'adversaire est capitale. Mieux vous connaissez votre adversaire et mieux vous profiterez de ses points faibles. Vos arguments seront plus adaptés aux circonstances et votre vulnerabilité sera d'autant reduite. On connait son adversaire à travers sa culture. Nous pouvons étudier la culture à travers huit éléments :

1. L'organisation économique.

2. L'organisation sociale.

3. L'organisation politique.

4. L'éducation.

5. La religion.

6. Le langage

7. L'art.

8. Les valeurs et les attitudes.

Ces huit éléments peuvent jouer un rôle important autant dans le choix d'un marché que dans l'aboutissement heureux d'une affaire. L'idée de cette série d'articles est de démontrer à travers l'étude de ces éléments l'importance de la connaissance de la culture d'autrui dans le monde des affaires.