Les extraits qui suivent sont à nouveau tirés des textes d'allocutions des conférenciers et ont été sélectionnés avec le souci de conseiller les gens d'affaires moins aguerris avec ce pays-continent.

QUINZE AUTRES CONSEILS D'EXPERTS POUR RÉUSSIR EN CHINE

par Daniel Allard

(1) = ton aigu, constant
(2) = ton montant
(3) = ton qui descend et remonte
(4) = ton qui descend rapidement

SUR LES RELATIONS PERSONNELLES

"...il est difficile de concevoir un autre geste qui démontre avec autant de poids l'esprit d'égalité et d'ouverture avec lequel vous abordez vos contacts chinois que d'avoir appris un peu leur langue." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LES COMPÉTENCES REQUISES POUR COMMUNIQUER

"...lorsqu'on vous parle de faire affaire en Chine, il ne s'agit pas de vous expliquer le manque des compétences en Chine, ou combien les gens sont mal organisés là-bas, avec des comportements culturels inefficaces sur le plan des affaires. Il s'agit plutôt de vous motiver à acquérir, au sein de votre entreprise, les compétences requises pour communiquer efficacement et sincèrement avec les intervenants chinois pertinents à votre démarche." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

POUR COMPRENDRE LA CULTURE CHINOISE

"Si on veut comprendre davantage la culture chinoise, il faut prendre le temps d'apprendre comment et pourquoi on a produit les comportements dits culturels, tels les célèbres courses des bateaux-dragons, qui viennent originalement du Sud de la Chine. Il y a une histoire vieille de 2000 ans derrière ce festival, celle du patriote Qu Yuan, habitant d'un royaume chinois, qui s'est jeté à l'eau pour se noyer après la conquête de son pays par un royaume ennemi. Les bateaux-dragons d'aujourd'hui vont symboliquement à la rescousse de cet homme qui a tant aimé son pays qu'il voulait mourir avec lui." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR L'INTÉGRATION D'UN EMPLOYÉ CHINOIS

"...les entreprises québécoises qui ont accordé une certaine priorité au développement des affaires en Chine ont appris que la meilleure façon d'atteindre le niveau de compétence minimale pour faire affaire là-bas et de raccourcir les délais de préparation, c'était l'engagement même, au Québec, d'un employé d'origine chinoise." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LE RESPECT DE LA HIÉRARCHIE

"Le respect des niveaux hiérarchiques est très important en Chine." (Robert Ward, Viabilis)

SUR LES RÉGIONS A PRIVILÉGIER ET POURQUOI

"Même si le vocabulaire peut réussir à s'adapter, la pensée demeure orientée sur les pratiques établies depuis plusieurs générations déjà. Font exception à cette règle générale, certaines régions de la Chine qui elles, ont peut-être mieux compris les règles de marché. Sans dire qu'elles sont sans défaillances, il est certain que des régions comme Guangzhou et Shanghai ont mieux profité de cette politique d'ouverture." (Robert Ward, Viabilis)

SUR LES CHINOIS ET LA RELIGION

"...on n'entend presque jamais parler de religion lors de rencontres en Chine. Le Chinois moyen, dans un sens, ressemble au Nord-Américain moyen dans ses croyances caricaturales sur le monde islamique (fanatisme et terrorisme)." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LA LIBERTÉ DE CRITIQUE

"Dans une société de consommation (mais non démocratique), comme la Chine d'aujourd'hui, on n'est pas libre de critiquer le Parti ou le gouvernement, mais on est libre (selon ses moyens) de se teindre les cheveux, de porter un foulard importé d'Italie, de boire du Coca-Cola, d'acheter sa marque préférée de frigo, de bicyclette, etc." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR CE QUI SERA VRAIMENT DIFFICILE

"Ce qui sera vraiment difficile, ce sera de réaliser une réforme des régimes des rentes, de l'assurance-chômage et de l'assurance médicale, afin de sécuriser la population urbaine face aux réformes de l'entreprise et du marché du logement. Actuellement, Beijing jette chaque année une portion de plus en plus grande de son budget dans le gouffre des déficits des sociétés d'État industrielles (responsables toujours de 45% de la production industrielle du pays) ne pouvant pas supporter le risque des troubles sociaux et politiques que la fermeture d'un bon nombre de ces sociétés causerait. Des millions de citadins dépendent de ces sociétés, non seulement pour leur paye, mais également pour leur logement, leur assurance médicale, leur régime des rentes et l'éducation de leurs enfants." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR L'ADAPTATION DES DIRIGEANTS

"Il est souvent plus simple de changer complètement le personnel de direction et de construire à neuf, plutôt que de tenter de former les ressources actuelles aux principes de gestion et d'administration nord-américains." (Robert Ward, Viabilis)

SUR LA SINCÉRITÉ DE L'AMITIÉ

"En rencontre avec les Chinois, on est frappé par l'importance de l'amitié et de la coopération dans leur discours. La chaleur humaine et la bonne humeur sont des valeurs appréciées par eux. Il faut comprendre que le discours chinois sur l'importance de l'amitié n'est pas un discours vide, fait pour la galerie. C'est plutôt un énoncé clair de la conception personnalisée de la justice qui sous-entend toute relation transactionnelle entre personnes ou sociétés." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LE JEU D'INFLUENCE

"...lorsque nous faisons affaire avec la Chine, nous avons des gens en face qui attendent de nous, comme principe de base, une attitude amicale et compréhensive. Le jeu d'influence est donc légitime lors de la résolution d'un différend commercial ou contractuel. L'idée occidentale qui veut que les deux parties devraient respecter la lettre d'un contrat sans tenir compte de toutes les circonstances qui auraient pu évoluer depuis la signature du contrat serait une attitude rigide et extrême, du point de vue chinois." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LES "DEUX CHINES"

"La Chine populaire, comme tout pays, se divise en deux parties: la capitale nationale, où le gouvernement est la seule "industrie" qui compte, et le reste du pays qui a une variété d'intérêts. Beijing "respecte" les règles internationales sur l'arbitrage des différends commerciaux, mais n'arrive pas très souvent à faire exécuter de tels arbitrages par les tribunaux locaux. Beijing souhaite faire partie du système économique international, mais des fonctionnaires provinciaux vous expliqueraient qu'il ne faut pas laisser les règles de l'OCDE devenir des "Obstacles à notre coopération"." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LES RAPPORTS EST-OUEST

"Peut-on relativiser la dominance actuelle apparente de l'Ouest en se souvenant de la longue histoire d'échanges entre l'Est et l'Ouest qui ont façonné les deux mondes? Pensez à l'invention chinoise qui, encore aujourd'hui, fait fonctionner toutes les sociétés du monde, le papier." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

SUR LE GUANXI

"La relation personnelle, le guanxi qu'on dit souvent essentiel à la réussite en affaires en Chine, ne peut pas remplacer les éléments de base du marketing. L'entreprise qui voit la Chine comme un marché important face auquel elle a une stratégie de développement à moyen et à long terme traitera sa clientèle chinoise avec respect et choisira ses collaborateurs chinois pour leur compétence professionnelle, et non seulement pour leurs contacts hauts placés." (Christopher Thomson, Fondation Asie-Pacifique)

A suivre...

POUR EN SAVOIR PLUS:

Stratégies et pratiques des affaires en Chine (1)
Stratégies et pratiques des affaires en Chine (2)
Stratégies et pratiques des affaires en Chine (3)