par Denis St-Gelais

C'est en 1993, lors de la création de sa nouvelle entreprise, que Mario Guérin, alors à la recherche de nouveaux fournisseurs pour ses matériaux de construction très spécialisés, entre en contact avec la firme américaine Aluma Shield Industries inc, une filiale du groupe mondial Metecno dont le siège social est en Italie. Ainsi, le propriétaire de EFC inc. devient importateur de produits américains en sol canadien. Il rapporte qu'il aurait été plus simple de faire ces achats au Canada mais que les compagnies d'ici ne se sont pas montrées empressées de lui répondre alors que ses besoins en matériel se faisaient pressant. " Les canadiens m'ont fait perdre assez de temps et la rapidité des américains m'a impressionné. Quand tu leur demandes des renseignements sur leurs produits, le lendemain, sur ton bureau, tu as une boîte contenant des échantillons. Ça m'a suffit pour prendre la décision de devenir importateur ".

En fait, ce que Mario Guérin importe de la Floride, ce sont des panneaux isolants en métal, injectés de mousse uréthane et construits sur place dans les dimensions requises par le client. Celui-ci les reçoit tout à fait adaptés à la construction prévue et prêts à être utilisés sur le champ. C'est alors que les employés de EFC inc. entrent en jeu et se mettent à l'oeuvre. Principalement menuisiers et ferblantiers, les travailleurs monteront l'édifice un peu comme une sorte de jeu d'assemblage. Mais la simplicité de la tâche ne sera qu'apparente puisque dans le domaine de l'agro-alimentaire, il n'y a pas de place pour la moindre erreur. Ces constructions abriteront des aliments destinés aux divers marchés d'alimentation de la province et sont donc surveillées de très près par Agriculture Canada. Dans la liste des bâtiments susceptibles d'être érigés à partir de cette technique, on retrouve aussi des abattoirs, des entrepôts sanitaires et des bâtiments industriels. En fait, assure Mario Guérin, ce qu'on construit, ce sont des frigidaires et des congélateurs d'une surface de 30 à 40 mille pieds carrés. Pour Provigo, à Laval, celui qu'on a fait avait 70 mille pieds carrés. Alors on n'a pas droit à l'erreur parce que ce qui compte dans l'alimentation, c'est le rapport entre le prix et l'efficacité".

Mais, pour Mario Guérin, devenir importateur, comme il aime à se définir lui-même, n'a pas été une mince affaire. Il faut d'abord noter qu'il n'est pas tendre envers les différents paliers de gouvernements qu'il accuse de ne pas s'intéresser au sort de ceux-ci, préférant de loin l'éclat que donne l'étiquette de l'exportation. Pour lui, c'est un manque flagrant d'imagination que de croire que l'importation ne crée pas d'emplois. Il en est la preuve vivante et considère que maintenir huit ou neuf emplois de façon permanente et à l'année longue, comme il le fait lui-même, vaut mieux que de créer des centaines d'emplois temporaires et sans lendemain. Il termine sa charge en ajoutant que l'engouement pour l'exportation n'est qu'une mode passagère due à l'actuelle faiblesse de notre monnaie.

Ainsi, n'ayant trouvé aucun support de la part des autorités, c'est grâce à Pierre Dolbec, de Dolbec Y. Logistique International, que Mario Guérin a pu s'initier aux rouages de l'importation internationale et frapper enfin aux bonnes portes.

Cela ne s'est quand même pas fait sans mal et il lui a fallu montrer patte blanche aux fournisseurs qui exigeaient d'être payés sans délais. Aujourd'hui, on a un compte d'affaires, mais ça a pris presque deux ans avant de l'obtenir, confie-t-il. Les premières fois que tu achètes et que tu dois payer la marchandise avant même qu'elle ne soit partie de l'usine, le temps est long". Il y a en effet, explique-t-il, des zones grises de risques qui sont incontournables et font partie du jeu. Quand les camions passent le poste de Lacolle et entrent dans nos entrepôts, on est contents. Mais maintenant, c'est chose du passé tout ça. La confiance entre mes fournisseurs et moi est bonne, poursuit-il. J'ai respecté les délais de paiements, je suis un bon client, tout est une question de patience".

Et durant la période nécessaire à assurer ses assises financières, sa crédibilité et la fiabilité de son nom, Mario Guérin a dû changer d'institution financière pas moins de cinq fois, avant de trouver des gens prêts à l'écouter et capables de lui fournir le support nécessaire, tant au plan logistique que financier.

Mais, depuis, les choses tournent assez rondement pour Mario Guérin. Celui-ci aime se décrire comme un anticonformiste qui aime voir à tout dans son entreprise, être en contact direct avec le client et ce qui se passe sur les chantiers dont il a la charge, pouvoir régler lui-même rapidement les problèmes qui se présentent. Le client doit savoir à qui il parle. Il faut donc le moins d'intermédiaires possible entre lui et moi, croit-il. C'est très important pour moi de toujours pouvoir fonctionner de cette façon et de garder le contrôle. Pour y arriver, j'ai pris la décision de limiter mon expansion et de m'en tenir au chiffre d'affaire que j'ai actuellement. Ça oscille entre 1,5 et 2,5 millions par année, selon les années. Avec un chiffre d'affaires de 5 millions, tu n'as plus le contrôle direct sur tes affaires. Je ne tiens pas à en arriver là. J'aime faire ce que je fais et je veux que ça continue comme ça, précise-t-il".

C'est à Montréal que se situe le principal marché de EFC inc. La compagnie y fait de 80 à 85% de son chiffre d'affaire annuel. Il semble qu'il soit plus facile de travailler à Montréal que dans la région de Québec. D'après Mario Guérin, les gens savent où ils vont, tout le monde du milieu se connaît, les gens savent de quoi ils parlent quand ils travaillent ensemble et, en plus, il faut dire que c'est là-bas que s'octroient la majorité des gros contrats. Les réputations sont longues à se faire mais une fois que ça y est, la confiance est là. Par contre, le droit à l'incompétence n'existe pas, ajoute-t-il.

EFC inc. a l'avantage d'oeuvrer dans un domaine où la compétition est assez limitée. Il existe deux compétiteurs à Québec et deux ou trois autres à Montréal. Cela permet d'avoir de bonnes chances de décrocher chacun des contrats qui se présentent. C'est ainsi que l'entreprise a eu la chance de réaliser, dans la grande région de Québec, de très intéressantes constructions. Celle de l'usine Cayer, à St-Raymond, celle de Sealtest, à Québec en plus de celle des Fondues La Paysanne, à Bernières.

Pour l'avenir, Mario Guérin compte ajouter de nouveaux produits à ceux qu'il offre déjà à sa clientèle et ne prévoit pas changer son style de gestion. Il se dit intéressé à continuer son approche plus humaine et plus directe, pour servir le mieux possible ses clients. Je ne suis pas un vendeur de prix, dit-il. Je vends de l'expérience et des idées. Tout ça au bénéfice de la clientèle. Parce que de cette façon, les clients qui sont satisfaits de ton rendement et de ta performance te rappellent et te renouvellent leur confiance avec plus de facilité. C'est la raison pour laquelle je ne vais jamais en appel d'offre public. Ça ne marche que sur des questions de prix et c'est contraire à ma façon de faire, conclut-il