Par Jules Nadeau, consultant en affaires asiatiques
Communik-Asie

 
La grande Chine est devenue un « point chaud » économique que tous prennent maintenant très au sérieux. Plus personne n'en doute, c'est une révolution économique profonde provoquant d'énormes vagues jusque chez nous, chez les consommateurs et les manufacturiers. « Le Dragon s'éveille pendant que le Castor dort », s'est plaint l'un de nous afin de stimuler les Canadiens vis-à-vis de ce phénomène perçu comme menaçant par les uns et fascinant pour les autres.

Deux importants séminaires d'affaires ont eu lieu récemment au sujet de l'économie chinoise. Le Centre du Commerce Mondial de Montréal et la revue Commerce ont réuni les trois journalistes de cette publication qui ont publié un excellent numéro spécial Chine pour leur faire témoigner de leurs observations. C'était le 26 octobre, et les 16-17 novembre, c'était au tour du Conference Board du Canada d'attirer une autre bonne centaine de personnes à une autre sorte de formation Chine. Dans les deux cas, à travers les exposés sur le marché chinois proprement dit, il a constamment été question de l'importance de la culture chinois, la culture d'affaires et la façon de bien communiquer avec les partenaires chinois. On ne fait pas des affaires au pays de Mao comme en Amérique!
Dans les prochains articles de cette chronique, nous allons expliquer huit façons d'établir des ponts de communication avec un vis-à-vis chinois. Ce sont huit points fondamentaux, faciles à mémoriser, capables de faciliter grandement tous vos rapports d'affaires.

Nous toucherons à des sujets fondamentaux comme la politesse, la langue, la cuisine, les contacts, les croyances et la stratégie. Si vous croyez que la politesse à l'occidentale s'applique de la même façon partout en Asie, détrompez-vous, car il existe en plus une politesse toute orientale. Aller au restaurant à Shanghai n'est pas seulement dans le but de s'alimenter : c'est un moment de détente permettant à votre hôte de mieux vous analyser. Par ailleurs, le francophone qui communique en anglais avec un sinophone prendra soin de ne pas se perdre dans les méandres de ces trois langues.
Bien entendu, avant de tenter d'aller percer le marché chinois, il faut d'abord acquérir une bonne connaissance de ce pays. Il est fondamental de posséder des notions d'économie locale, des éléments de géographie et une compréhension de ce qui se passe dans l'actualité. Comment un étranger pourrait vendre ses produits ici sans rien connaître de nos hivers, de nos barrages et de notre révolution tranquille? Il faut observer, lire et étudier. Surtout qu'il « faut d'abord faire amis avant de faire des affaires », soutiennent nos amis d'outre Pacifique, ce qui nécessite une bonne « formation ». Avouons franchement que nous n'apprenons pas grand-chose à propos des contrées asiatiques sur nos bancs de l'école, tandis qu'eux en savent beaucoup plus long sur nous et parlent au moins l'anglais. Combien d'entre nous peuvent converser dans la langue de Confucius?
Les huit points qui suivront bientôt ne doivent donc pas être utilisés comme de simples recettes ni des raccourcis puisqu'ils sont basés sur une bonne connaissance du pays. Puis il y a quatre variantes à prendre en considération : 

1)     Le statut professionnel de votre interlocuteur asiatique exige certaines marques de respect dont on ne saurait négliger l'importance. Vaut mieux ne pas se contenter du simple « monsieur » lorsqu'on a affaire à un président. Un assistant-gérant se fera plutôt appeler gérant. Dans une réunion, parmi plusieurs Zhang, vous verrez vite que seul le numéro un de la haute direction prend la parole et exprime des opinions personnelles.

2)     Selon qu'on a affaire à un homme ou une femme, notre comportement peut aussi varier grandement. De même, la femme d'affaires occidentale peut s'attendre à une réaction de déroutement lorsqu'elle présente sa carte d'affaires à Canton ou à Hong Kong. La question se complique dans tout le rituel devant régir les simples rapports de bons partenaires comme dans une soirée de divertissement ou bien au restaurant. Les hôtes chinois se présenteront rarement avec leurs épouses à un banquet tandis que les Occidentaux pourront plus facilement se faire accompagner par leur conjointe.

3)     En Asie, plus une personne prend de l'âge, plus son statut s'élève (ce qui n'est pas toujours le cas chez nous). Le respect des aînés s'impose en toutes circonstances et occasionne parfois des exceptions à la règle. Par exemple, il est à propos de demander son âge à un septuagénaire et il s'en trouvera certainement flatté. Par contre, lorsqu'on voyage en Asie, il faut s'attendre à entrer dans un pays de jeunes. Dans les endroits publics, le contraste est souvent frappant avec notre population vieillissante ici.

4)     Dans un pays aussi vaste que la Chine, les us et coutumes varient aussi grandement en fonction de la variante géographique. Que ce soit à Singapour ou à Taiwan, vous êtes apparemment toujours confronté à la même culture, mais n'oubliez pas que le Cantonais de Singapour se définit d'abord comme Singapourien, et des sensibilités politiques totalement distinctes prévalent à Taiwan. Mêmes différences entre un Canadien-français, un Québécois et un Acadien, même s'ils sont tous francophones.

Quoi qu'il en soit, vous verrez que les Chinois sont quand même des gens tolérants. Ils vous pardonneront facilement plusieurs erreurs d'ordre interculturel. Ils sont beaucoup plus flexibles que les Japonais à ce chapitre. Un vieil ami du Fujian m'a déjà dit : « Ce qui compte pour nous c'est la sincérité avant tout. Le reste... pas grave.» À la fin d'un livre traitant de tous ces sujets, l'auteur prêtait la parole à une femme d'expérience de Singapour qui affirmait tout simplement : « Il n'y a pas de mystères quand on veut bien s'entendre avec les Chinois. Tout ce que vous avez à faire c'est d'être gentil. »

Soit, les Chinois ont certainement un petit côté latin. Parfait! Mais attention à vos compétiteurs et à vos propres compatriotes! Avec les mêmes produits, les mêmes prix et les mêmes contrats, s'ils maîtrisent toute la finesse de l'interculturel, ils vous battront sur votre propre terrain. Et vous serez fini!

Prochain sujet : la politesse (2)