Gotar réalise une première canadienne en qualifiant ses produits pour la US Navy
Par Vincent Doyon

Malgré les efforts déployés afin de monter un plan d’action précis, une discipline stricte, des objectifs clairs et une excellente vision à long terme, il est impossible de prévoir toutes les péripéties qui peuvent survenir dans le monde imprévisible des affaires. Un exemple : pour la compagnie Gotar, de Québec, une simple séance de clavardage sur un site Internet lui a ouvert les portes… de la Marine américaine et permis de réaliser ce qu’aucune compagnie canadienne n’avait pu accomplir jusque là !

C’est donc par le plus grand des hasards que l’équipe de Gotar a pu prendre contact avec un membre de la base navale de San Diego pour la U.S. Navy, en plus d’un homme travaillant sur un chantier naval de Norfolk, en Virginie. La conversation permit à Gotar de vendre les mérites de sa gamme de produits nettoyants destinée aux systèmes industriels, institutionnels et commerciaux. En effet, la compagnie, qui a son siège social dans l’arrondissement de Beauport, à Québec, et son usine de production à Ville de Saguenay, offre sur le marché des produits solutionnant les problèmes de corrosion, d’oxydation et de carbonisation, entre autres. Ces produits contiennent des acides non violents, qui n’affectent pas les matériaux avec lesquels ils entrent en contact, et sont non toxiques et biodégradables.

Les résultats de cette « cyber-rencontre », survenue en l’an 2000, furent extrêmement positifs : le Gotar D fut testé sur un navire de surface appartenant à la Marine américaine et les résultats furent concluants : en plus de bien nettoyer les systèmes, le produit ne grugea pas les matériaux lors du processus. Il n’en fallut pas plus pour qu’une deuxième séance d’essai soit ensuite prévue pour avril 2001, cette fois sur un sous-marin, en présence de plusieurs hauts dirigeants du comité américain sur l’érosion et de personnes influentes dans le domaine de l’environnement. L’endroit : Puget Sound, sur une base navale dans la région de Seattle. Le défi était de taille et encore une fois, l’entreprise québécoise réussit à impressionner suffisamment les acteurs présents pour que d’autres démarches soient entreprises. Finalement, quelques mois plus tard, Gotar reçut la confirmation que le Gotar D se qualifiait pour les navires de surface non-nucléaires de la Marine américaine ; et ce n’est pas tout puisque la démarche de Gotar a également contribué à la modification du devis technique pour leur processus de qualification des produits chimiques. Les standards ont été augmentés!

OBJECTIF : LE NUCLÉAIRE

« La flotte de la Marine américaine est composée de 330 navires de surface dont les plus imposants sont nucléaires. Ils nécessitent donc beaucoup plus de maintenance. Une qualification pour le nucléaire nous donnerait accès à tous les bâtiments de la U.S. Navy », explique Edward Gosselin, le président de Gotar.

À l’analyse, il n’est donc pas surprenant de constater que Gotar a entamé des démarches, dès l’été 2003, pour obtenir une seconde qualification pour le secteur nucléaire.

« On nous avait dit que les deux qualifications nous seraient accordées en même temps, mais ce ne fut finalement pas le cas », précise l’homme d’affaires avocat de formation. Ces tests sont beaucoup plus exigeants et demandent du temps… et beaucoup de patience. Pour Monsieur Gosselin et toute son équipe, cette patience est sur le point d’être récompensée.

« Récemment, on nous a indiqué que nous n’aurions pas à refaire les tests métalliques, mais seulement ceux destinés au non-métallique, afin de se qualifier pour le nucléaire. Nous sommes donc très confiants, ce n’est qu’une question de temps, un ou deux mois, avant que nous obtenions cette qualification », dévoile-t-il. Une qualification qui surviendrait au bon moment, puisque l’année 2004 sera majeure en ce qui concerne le traitement de bâtiments appartenant à la Marine américaine. En effet, le Vinson, un imposant porte-avion, ainsi que plusieurs sous-marins doivent faire l’objet de traitements intensifs au cours de l’année. Gotar pourrait donc participer à la danse !

Selon le président, au total, trois ou quatre produits provenant de différentes catégories et de différentes entreprises, toutes américaines hormis Gotar, devraient être qualifiés pour le nucléaire. Le Gotar D se retrouverait donc au sein d’un club très sélect. Parmi ces compétiteurs, le Rydlyme, générant à ses propriétaires un chiffre d’affaires de 35 millions$. « Par contre, cette compagnie ne peut compter que sur un seul produit », contrairement à Gotar qui en offre toute une gamme, composée de six produits principaux et leurs dérivés, pour un total avoisinant les 30 produits. D’autres produits de cette gamme pourraient d’ailleurs recevoir leur qualification dans un avenir un peu plus lointain.

Mais comment Gotar envisage-t-elle commercialiser ses produits aux États-Unis ? Une entente survenue avec la Newport News Industrial Corporation (NNI), l’un des plus importants fournisseurs de services spécialisés aux États-Unis, a permis à Gotar de se faire connaître davantage chez nos voisins américains. NNI a fournit des services à plus de la moitié des bâtiments nucléaires de ce pays, en plus des raffineries et des usines chimiques, hydrauliques et de pâtes et papiers, entre autres. Parmi leurs clients, le Département de l’énergie et la Marine américaine. Et le département de nettoyage chimique de NNI utilise maintenant les produits de Gotar.

Yukio Ouellet, directeur du développement organisationnel chez Gotar, prévoit un chiffre d’affaires de 2,5 M$ en 2004, chiffre qui devrait doubler l’année suivante. De ces montants, 1 M$ par année proviendrait d’une entente avec la U.S. Navy. Suite à une qualification prochaine, l’étape suivante serait l’embauche d’un représentant aux États-Unis pour procéder au développement du territoire.

D’UN GARAGE AU SAGUENAY À LA MARINE AMÉRICAINE

Pour Edward Gosselin, ainsi que pour toute son équipe, la préservation de l’écologie est primordiale. C’est pourquoi toute sa gamme des produits de nettoyage des systèmes industriels, institutionnels et commerciaux est non toxique et biodégradable. De plus, elle ne contient pas d’acide chlorhydrique, ce qui élimine les problèmes de santé relatifs à son utilisation.

« La protection de l’environnement est primordiale pour nous. Nous procédons présentement à des tests en collaboration avec le programme fédéral Enviro-Club afin que la boue qui demeure suite à nos nettoyages divers puisse être utilisée comme compost. Elle n’est donc absolument pas toxique », affirme-t-il. Mais d’où vient donc Gotar ?

Les origines de Gotar peuvent être retracées dans un garage situé dans la région du Saguenay. Son premier client, peu après sa fondation en 1998, fut la compagnie Alcan. Un an plus tard, l’entreprise effectuait déjà ses premières expériences à l’international, plus précisément en République Dominicaine et au Mexique. Les États-Unis étaient évidemment dans la mire de Gotar et la stratégie initiale pour s’y faire connaître consistait à faire approuver ses produits par l’état de la Californie, réputée pour être le plus exigeant en matière de normes environnementales de tous le pays. Ce fut, on le sait maintenant, la Marine américaine qui constitua finalement la porte d’entrée officielle.

LE CANADA EN RETARD

Messieurs Gosselin et Ouellet sont les premiers à l’admettre, ils s’attendaient à recevoir davantage d’aide de la part de la Défense nationale de leur propre pays. En effet, le support principal du Canada est provenu de Développement économique Canada (DEC), sous la forme d’un programme qui les a appuyé pour 285 000$ à ce jour. « Il est également important de souligner l’excellent accompagnement que nous avons reçu du bureau de Saguenay de DEC. Les gens là-bas nous ont beaucoup aidé », souligne le président. Les actionnaires de Gotar ont fait plus que leur part en y injectant la somme de 3,5 M$, la preuve que ces derniers croient fermement au potentiel de la compagnie.

Bien sûr, des actions ont été entreprises afin de faire connaître les produits à l’armée canadienne. Le Canada suit à peu près les mêmes démarches que son voisin du sud pour la certification des produits, mais elles sont beaucoup plus lentes. Après plusieurs rencontres infructueuses, l’équipe de Gotar eut la surprise de recevoir un appel d’un représentant de la base d’Halifax, quelques années plus tard. L’armée canadienne était maintenant intéressée à en savoir plus, puisqu’elle avait découvert les produits de Gotar lors d’une présentation effectuée par la U.S. Navy dans un autre pays! Comme quoi, nul n’est prophète en son pays… Et la réalité dans le cas de Gotar montre que le protectionnisme et le nationalisme n’est pas un problème avec les Américains : « Les États-Unis n’hésitent pas à rechercher ce qu’il y a de meilleur dans le monde. Ils démontrent une grande ouverture sur ce qui se fait ailleurs, mais ils n’acceptent pas n’importe quoi », constate Yukio Ouellet.

« Au cours des deux dernières décennies, la donne mondiale a beaucoup changée, les joueurs ne sont plus les mêmes, poursuit-il. Environ une dizaine de compagnies s’occupe de toute l’armée des États-Unis. La moitié de ces compagnies sont américaines, alors que les autres proviennent de l’Allemagne, de la France et de l’Angleterre, entre autres. »

Les pays orientaux tels que la Chine et le Japon ont gravi beaucoup d’échelons au niveau mondial quant à la puissance de leur flotte. Du côté de la Russie, les choses vont beaucoup moins bien; leur flotte a grandement besoin d’être remise à neuf mais, faute d’argent, elle se doit de rester amarrée aux ports.

On ne doit pas s’attendre à un tel immobilisme de la part de Gotar! L’équipe n’attend que le feu vert de la part de la U.S. Navy pour avoir accès à tous leurs bâtiments. Et une telle certification deviendrait une première au pays. Un dossier à suivre de près…

www.gotar.com

Fait à Québec le 15 mai 2004