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Silicycle: muer pour survivre Un virage à 180%… qui débouche sur l'Europe et sur l'Asie… et sur une croissance de 75% depuis 3 ans!
Par Vincent Doyon
DU RECYCLAGE À LA FABRICATION SiliCycle. Le nom de l'entreprise est basé sur le produit essentiel à ses activités : la silice. Et dès sa fondation et lors de son incorporation en 1995, ses activités se concentraient exclusivement autour du recyclage de la silice (à partir d'une innovation technologique mise au point par le chercheur chimiste André Couture) pour ensuite revendre le produit aux acheteurs potentiels, principalement les compagnies pharmaceutiques. Ce modèle de plan d'affaires semblait le bon et les débuts furent prometteurs. Mais progressivement et jusqu'en 2000, arrivèrent les années difficiles; en effet, les produits recyclés ne remportent pas beaucoup de succès dans ce domaine, au Québec comme aux États-Unis. On préfère la silice pure, non recyclée! « Nous avons donc décidé, en 2000, d'orienter nos opérations vers la fabrication de la silice. Il fallait donner aux clients ce qu'ils demandaient », explique André Couture. La silice est une poudre ressemblant à de la farine qui sert de filtre moléculaire, une espèce de « tamis pour molécules », si l'on veut. Le procédé par lequel on sépare les molécules s'appelle la chromatographie et est particulièrement utile, pour ne pas dire essentiel, pour les compagnies pharmaceutiques. « Chaque année, les entreprises pharmaceutiques doivent inventer 5 à 10 produits différents afin de survivre et d'être compétitives, précise Monsieur Couture. Elles doivent donc développer des molécules chimiques pour fabriquer leur « librairie de produits potentiels », dont seulement quelques-uns seront ultimement offerts sur le marché. Ces milliers de molécules doivent être purifiées et le procédé le plus utilisé pour ce faire est la chromatographie, dont l'une des techniques est l'utilisation de la silice. » Il existe une multitude de silices, donc chacune sert à absorber une molécule différente. On ajoute à la silice ultra pure des fonctionnalités précises afin d'obtenir un format approprié. Ce type de silice sert donc à absorber une molécule particulière qui est ensuite libérée à l'aide de solvants tels que le méthanol et l'éthanol. EXPANSION À PARTIR DE BOSTON Avec les années, l'équipe de SiliCycle est devenue experte en silice et cette expertise est clairement reconnue dans le milieu. Cette force technique, combinée à la qualité du produit et le service procuré à la clientèle sont les raisons pour lesquelles SiliCycle a remonté la côte avec l'arrivée du millénaire. En 1999, c'est aux États-Unis, plus particulièrement à Boston, que l'entreprise fit ses premiers pas à l'extérieur du pays. Le plan était simple, mais à long terme : la silice était offerte aux étudiants des nombreux établissements d'enseignement de Boston, à prix réduit. Une fois leurs études terminées, les nouveaux adeptes de la silice produite par SiliCycle poursuivaient leur cheminement en allant travailler pour des compagnies pharmaceutiques. De bouche à oreille, de contact à contact, SiliCycle s'est donc bâti un réseau solide dans son domaine. L'effet trampoline était donc débuté, ayant des répercussions dépassant les limites de Boston. En effet, plusieurs personnes, dont des étudiants de L'Université Harvard, quittèrent la ville pour s'installer ailleurs au pays, ouvrant donc par le fait même de nouveaux marchés pour SiliCycle. Certains se sont même installés au Canada et au Québec. Le réseau de contact étant toujours bien entretenu, les possibilités de contrats à l'étranger se sont donc multipliées dans un court laps de temps. Lors du changement de cap à l'an 2000, les trois associés possédaient une vision bien précise des objectifs à atteindre : faire correspondre le pourcentage de ventes de l'entreprise à celui du marché mondial, qui est de 45% en Amérique, 30% en Europe et 25% en Asie. L'année 2005 a été identifiée comme la période limite pour réaliser cet objectif ambitieux. DIRECTION ASIE Une fois le réseau bien installé aux États-Unis, l'Asie devint la prochaine étape en 2001. Les premières démarches ont été entreprises grâce au ministère québécois de l'Industrie, du Commerce, de la Science et de la Technologie, ainsi qu'à Développement économique Canada. La première visite au Japon eut lieu en septembre 2001, visite coordonnée par Maître Yves Lacasse, de la firme d'avocat Joli-Coeur, Lacasse, Geoffrion, Jeté, St-Pierre qui a également agi comme interprète. La première vente en Asie fut conclue à cette occasion. Lors des mois qui suivirent, SiliCycle créa plusieurs liens avec des compagnies basées en Asie au cours de congrès internationaux. Tout était prêt ensuite pour un second voyage, qui fut effectué en septembre 2002. On forma alors 110 vendeurs pour le Japon, en plus d'une dizaine pour la Corée du Sud. Un an plus tard, le troisième voyage permit de rencontrer toutes les compagnies oeuvrant en recherche sur l'ensemble du territoire visé, à raison de 4 à 5 compagnies par jour… plus de 200 personnes rencontrées en moyenne en 24 heures! (Les endroits visités furent Melbourne, Tapei, Kuala Lumpur, Singapour et Bangkok). Les succès de ce voyage en provoquèrent un quatrième, à la fin de la même année. Les touches finales furent apportées au Japon et en Corée du Sud, alors que les prémisses furent installées pour le développement du méga marché de la Chine. Finalement, la prochaine visite de l'Asie est prévue pour avril 2004 : « Nous y ferons une importante présentation scientifique, très précise, au cours d'un congrès intitulé Conference on Pharmaceutical Ingredients, au Japon », annonce Monsieur Couture. En moins de 24 mois, SiliCycle a mis en place une force de vente en Asie via les distributeurs qui représentent près de 300 vendeurs et spécialistes en marketing. Ces derniers couvrent un territoire qui comprend le Japon, la Chine, la Corée, Taiwan, la Thaïlande, Singapour, la Malaisie ainsi que l'Australie. En moins de 24 mois, L'impatience manifestée par les institutions financières face aux investissements à long terme, leur mauvaise compréhension des besoins en vente et marketing lors de l'ouverture des marchés internationaux, ainsi que les nombreuses différences culturelles et le fait que peu de gens parlent l'anglais sur place sont quelques difficultés auxquelles les dirigeants de SiliCycle ont dû faire face. Ces obstacles ne les ont pourtant pas empêchés de progresser rapidement dans la diversification de leur chiffre d'affaires. En février 2004, il se lisait comme suit : 70% en Amérique, 15% en Europe et 15% en Asie, et les patrons demeurent confiants d'atteindre leur objectif pour 2005, tel que prévu. |
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Commerce Monde #39 |
