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SOMMAIRE Un marché de 235 milliards $US par Daniel Allard Il y avait de la visite stratégique le 5 juin 2003 au Château Bonne-Entente de Québec; des conférenciers sachant comment réussir à vendre au gouvernement fédéral des États-Unis d'Amérique. Si ce gros acheteur commandait tout d'un coup, la facture aurait atteint le faramineux montant de 234,9 milliards $US en 2002. Évidemment, les portes d'entrées sont multiples. La meilleure à connaître est possiblement celle de la GSA. La GSA? La General Services Administration (GSA) est un organe central d'approvisionnement du gouvernement des États-Unis et elle est chargée de faciliter les achats des ministères et agences gouvernementales du pays. Comment cette agence leur facilite-t-elle la tâche? En pré-qualifiant des fournisseurs potentiels. Incidemment, pour vendre par l'entremise de la GSA il faut obligatoirement figurer sur son répertoire. Les entreprises canadiennes peuvent donc accéder à ce marché en se qualifiant comme fournisseur dans le cadre du GSA Schedules Program. Ce programme d'achat est une création relativement récente des autorités états-uniennes. Une faible proportion du total des achats passe présentement par ce canal. Mais on parle tout de même de 21 milliards $US en 2002 (comparativement à 2,5 G$US en 1990). Soit déjà environ un dixième de l'ensemble des achats fédéraux passant par ce canal réservé, qui ne cessera d'ailleurs de grossir au fil des ans. Il n'y a jamais d'obligation pour un ministère de passer par cette liste de la GSA, mais le système est là, avec ses avantages, invitant les fonctionnaires-acheteurs à en faire bon usage. La GSA attribuera ainsi pour Donnée intéressante, il y a beaucoup de place pour la PME dans l'univers du plus gros acheteur au monde! En effet, environ 70% des contrats alloués sont d'une valeur entre 100 et 500 000 $US. Donc pas besoin d'être une grosse entreprise pour penser faire affaires avec le gouvernement des États-Unis. TROIS STRATÉGIES La qualification auprès de la GSA n'a rien d'une loterie. C'est surtout long et procédurier. Si l'on est bien conseillé, la démarche est finalement positive dans presque tous les cas. Comme première démarche, certaines entreprises canadiennes demandent à une autre société participant au programme d'inscrire leurs produits sur sa liste. Mais il est avantageux de traiter directement avec la GSA, sur le plan des ventes et des coûts. Alors comment faire pour s'enregistrer? Il y a pour ainsi dire trois façons de faire:
La facture attachée aux deux dernières options encourage d'abord à la débrouillardise! Le site Internet de la GSA dit d'ailleurs quoi faire de A à Z. Il s'agit alors de mobiliser un employé à l'interne et de l'encourager dans un lourd processus de négociation avec les autorités de la GSA. Il faut habituellement de 6 à 9 mois avant de figurer dans la GSA Schedule. Certaines entreprises arrivent ainsi au but recherché. Mais si des consultants compétents sont capables de demander jusqu'à 50-60 000 $US pour monter le dossier d'une entreprise, c'est assurément parce que la procédure n'est pas une mince affaire. C'est effectivement la facture que montent les firmes de consultants compétents en la matière aux USA. « Généralement entre 30 et 50 000 $US », nous explique Luc J. Brunet, gestionnaire du bureau de liaison du Québec de la CCC, à Montréal, en marge de sa conférence. De là tout l'intérêt de l'option qu'offre la Corporation commerciale canadienne (CCC). Spécialisée dans la vente aux gouvernements étrangers, cette Société d'État canadienne est déjà l'un des principaux fournisseurs du Département américain de la Défense et de la NASA. En collaboration avec le Washington Management Group et la Coalition for Government Procurement, la CCC a mis au point un service offrant un bon rapport qualité-prix pour aider les entreprises canadiennes à remplir les formalités d'inscription au GSA Schedule Award. De plus, une fois inscrite, l'entreprise a la possibilité de maximiser les occasions de réaliser des ventes par un service de communication d'information et de commercialisation. Avec la CCC, la facture s'élève d'abord à 15 000 $CND pour l'étape de l'attribution d'un marché (sur la base de la quarantaine de listes (Schedule) de la GSA). Une fois l'inscription acquise, le programme de la CCC comporte une seconde phase obligatoire de suivi - pour la commercialisation - qui dure cinq ans et pour laquelle la facture est de 2 500$CND/an (et qui inclut la cotisation annuelle de 1 500$ à la Coalition for Government Procurement). Chaque année se tient également, dans une ville différente, la GSA Expo. Une foire commerciale qu'il peut être stratégique de couvrir. Il est bien de savoir aussi que la consultation du site Internet de la GSA permet de vérifier si un de nos concurrents est inscrit sur ses listes. On peut également considérer que l'accréditation GSA représente une merveilleuse carte de visite auprès des autres clients aux États-Unis. Plusieurs dizaines de milliers de dollars à investir de toute façon, c'est évidemment beaucoup d'argent. Il faut donc bien mûrir sa décision avant de s'embarquer dans ce processus d'accréditation. Mais il est rassurant de savoir qu'habituellement, « (...)lorsque le processus s'enclenche, il y a échangent d'informations et ajustements jusqu'à l'obtention de l'accréditation. Les refus sont exceptionnels », ont confirmé tous les conférenciers sur place. Une trentaine de gens d'affaires participaient à cette formation d'une demi-journée organisée par POLE Québec/Chaudière-Appalaches.
Pour plus d'information: Federal Procurement Data Center : http://fpdc.gov Business Partner Network : http://bpn.gov FedBizOpps : http://fbo.gov Federal Supply Service (General Schedule Administration) : www.fss.gsa.gov www.gsaelibrary.gsa.gov/elib/Schedules.jsp Mais pour obtenir les règles, les clauses et les formulaires, c'est le Federal Acquisition Regulation : www.acqnet.gov |
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Commerce Monde #36 |