XIVe colloque « Faire affaires à l'étranger »
Comment utiliser Internet pour importer?

par Daniel Allard

Se lancer dans l'importation, dans les années 2000, en se privant d'Internet, a quelque chose du grand voyageur qui refuserait d'utiliser l'avion! La version 2003 du colloque « Faire affaires à l'étranger », qui avait pour thème « IMPORTER: savoir acheter pour mieux vendre » se devait évidemment d'aborder le rôle d'Internet. Une tâche confiée au duo Richard Legendre et Luc Gendron. Le premier offre depuis dix ans en pratique privée ses services spécialisés en information industrielle et en veille technologique. Le second est président d'A.R.Y.A.N.E. depuis 1996 et intervient comme « coach » en stratégies d'affaires électroniques pour PME manufacturières. Bref, deux experts d'Internet.

Internet! Internet et ses millions de sites! Mais par quel bout commencer? Sûrement pas en tapant le mot « importer » dans un moteur de recherche. Messieurs Legendre et Gendron suggèrent de commencer par le site de la Chambre de commerce internationale (www.iccwbo.org) ou celui du réseau des « Trade Point » de la CNUCED (www.wtpfed.org). Évidemment, il vaut mieux savoir dès le départ ce que l'on cherche! La démarche est différente si on cherche à TROUVER un importateur, à QUALIFIER l'entreprise, ou encore à NÉGOCIER via Internet avec elle. On conseille donc de d'abord se concentrer à trouver le bon environnement de recherche.

Les conférenciers réfèrent également à des sites spécialisés (www.globalspec.com), qui se dit The world's largest database of technical products and services, et à des sites par industries, comme www.chemconnect.com pour l'industrie chimique. Un inventaire des études de marché disponibles par secteur industriel a aussi son intérêt (www.b2business.net/emarketplaces/major_markets/vertical_industries/).

Elles coûtent souvent des milliers de dollars! Les études de marchés professionnelles valent sûrement leur pesant d'or, mais la facture est souvent un frein majeur à l'acquisition. Débourseriez-vous 5448,50 $US pour le rapport complet titrant Chinese Markets for Packaging Materials de novembre 2001, que vend la Asia Market Info and Dev Co? Il y a cependant une solution: l'achat à la section! Toujours avec le même exemple, la section 7.1 Plastic Packaging Producer Profiles And Directory, qui fait 15 pages, est disponible pour 715,50 $US. Et les 4 pages de la section 7.1 Paper Packaging Producer Profiles And Directory sont à vous pour seulement 187,20 $US.

Autre petit détail qui peut faire toute la différence lorsqu'on est averti: chercher avec un engin de recherche comme Google, c'est différent qu'avec un répertoire comme Yahoo! Attardez-vous aussi à bien lire une adresse URL: « moteur.ca » ne couvre probablement que le Canada et « moteur.us » que les États-Unis. Piège inusité: l'anglais nord-américain et l'anglais du Royaume-Uni sont souvent différents. Attention, donc, d'utiliser le bon mot lors de sa recherche!

Feriez-vous, vous-mêmes, les mêmes recherches sur Internet si vous saviez que vos compétiteurs pourraient en suivre la trace? Il faut ici savoir qu'une visite sur un site peut laisser des pistes. La solution: utiliser un parapluie! Engager un spécialiste qui cherchera pour vous, mais avec son propre matériel. Faire chercher plutôt que chercher soi même offre donc, en plus de confier le travail à un expert, l'avantage de ne pas laisser sa trace.

Une autre étape de la transaction Internet concerne la validation à distance de la qualité de la marchandise avant son expédition. À quoi bon tout négocier par Internet, sans se déplacer, s'il faut quand même payer un voyage pour aller vérifier le bon état de la marchandise sur le quai avant son départ? Ici, il suffit de savoir comment aller faire chercher! Des entreprises spécialisées, comme la Société générale de surveillance (SGS), peuvent faire une telle vérification partout dans le monde pour environ 1% du coût de la transaction.

Pour aider à négocier sa transaction, un site comme Global eXchange Services peut être utilisé (www.gxs.com), tout comme eScout (www.escout.com), le centre d'affaires le plus utilisé aux États-Unis, selon Luc Gendron. Vous avez entendu parler du système des enchères inversées, le site du Center for Lean Business Management vous intéressera (www.theclbm.com).

Votre recherche sur Internet donne des résultats négatifs? Ne laisser pas tomber pour autant le post-mortem de votre recherche. Questionnez la qualité de l'environnement de recherche ou de la source. Questionnez la qualité de la stratégie de la recherche. Questionnez, enfin, la qualité des mots-clefs utilisés. Au contraire, votre emballement envers l'Internet vous pousse même à investir du temps pour faire de la veille. Il y a le site de WorldSOURCE (www.freemarkets.com).

Pour les deux conférenciers, le rôle de l'Internet dans le monde des affaires d'aujourd'hui est tellement important et les PME tellement démunies en moyen pour s'y retrouver qu'ils ont laissé leur auditoire en lançant deux idées à explorer:

• créer un Centre d'innovation et d'intelligence francophone en approvisionnement et logistique électronique ;
• créer un Centre de courtage « parapluie » en approvisionnement.