par Daniel Allard

La région Rhône-Alpes est aussi la 2ème région économique française pour son dynamisme:

• L'une des premières régions françaises pour la pharmacie (15% de la production française du secteur) et en tête dans les domaines comme la thérapeutique médicale ;
• Seconde région française dans le domaine du génie biologique (25% du volume national) ;
• Première région française pour l'agro-alimentaire, avec 13% du volume national ;
• Première région française pour l'industrie textile et textile technique (75% des TUT sont produits en Rhône-Alpes) ;
• Première région dans le secteur de la transformation des matières plastiques avec 20% du potentiel national ;
• Première région française dans l'industrie mécanique avec 20% du potentiel national.
  

Une forte proportion de PMI, de 20 à 500 personnes, l'absence d'une industrie dominante et une représentativité de tous les secteurs illustrent parfaitement le dynamisme économique de Rhône-Alpes. À elle seule, la région Rhône-Alpes représente 7% du chiffre d'affaires européen des industries de la sous-traitance (supérieur au chiffre de la sous-traitance de l'Espagne), et offre aux industriels une capacité de réponse quantitative et qualitative exceptionnelle.

Rhône-Alpes fait partie des 15 premières régions
européennes, un ensemble qui représente 45%
du potentiel industriel européen

L'Europe de l'Ouest possède des marchés sur lesquels des pays comme la France, le Royaume-Uni ou l'Allemagne sont déjà très bien représentés. Il s'agit de marchés matures et d'accès difficile, mais pour des entreprises déjà habituées aux échanges commerciaux avec les voisins américains, les opportunités sont réelles.

Le séminaire animé par le directeur de l'antenne ERAI de Montréal, Jean-Marc Durano, abordait chronologiquement les étapes qu'une entreprise rencontre dans son développement sur le marché européen:

• Première étape primordiale, s'informer sur les normes en vigueur afin de vérifier que son produit est adapté au marché ciblé.
• Deuxième étape, établir des réseaux d'affaires sur le marché ciblé afin d'augmenter ses ventes.
• Troisième étape, pérenniser sa présence en s'alliant stratégiquement avec des acteurs locaux ou en renforçant sa présence par la création d'une structure propre.

L'Europe de l'Ouest, un marché de 400 millions de consommateurs, demande une approche particulière. Comme pour le marché américain, les normes représentent une réalité qu'il est important de considérer à la toute première étape d'une démarche à l'exportation. L'entreprise doit se demander en tout premier lieu si ses produits sont assujettis ou non à des normes spécifiques. La libre circulation des produits dans le marché unique européen requiert en effet des normes et certifications harmonisées. La grande majorité des réglementations nationales relatives aux produits industriels a été remplacée par 21 directives européennes. Ces directives imposent le respect de dispositions techniques identiques pour toute l'Europe, définies par des exigences essentielles en matière de sécurité, santé et protection de l'environnement et précisées par des normes européennes.

LES NORMES CE
Heureusement, le système de normalisation en Europe est particulièrement centralisé. Contrairement aux 500 organismes de normalisation aux États-Unis et aux quatre que compte le Canada, l'élaboration des normes européennes est déléguée à trois organismes:

• le CEN, Comité européen de normalisation, compétent dans tous les domaines sauf ceux de l'électrotechnique et des télécommunications;
• le CENELEC, Comité européen de normalisation, pour le domaine électrotechnique;
• et le l'ETSI, Institut européen de normalisation, pour le domaine des télécommunications.

L'ensemble des acteurs économiques est associé à l'élaboration de ces normes. Les produits fabriqués conformément aux exigences fixées par les directives portent le "marquage CE" qui leur assure la libre circulation dans les pays européens. Pour les entreprises qui recherchent un outil performant attestant de façon indiscutable et impartiale la qualité, la fiabilité et les performances de leurs produits, il existe la certification volontaire. En France, c'est la marque NF, qui permet d'accroître la confiance des clients, de se démarquer des concurrents, d'être plus compétitif en accroissant la chance de remporter des marchés, en renforçant l'image du produit.

Pour identifier ces normes et apprendre à les connaître, il existe au Québec un ensemble de ressources mises à la disposition des entreprises exportatrices. Jean Thibodeau, spécialiste des Normes au bureau de Québec du Centre de Recherche Industrielle du Québec (CRIQ), qui abrite de Bureau de normalisation du Québec depuis une dizaine d'années, était l'invité en la matière. Sur le "marquage CE", il a insisté sur les produits couverts, la terminologie utilisée (certification, homologation…), les intervenants incontournables ainsi que les conséquences d'une non-conformité sur les affaires courantes de l'entreprise.

CE, qui signifie " conformité européenne ", est un passeport pour 18 pays d'Europe. Sans vouloir faire peur à son auditoire, le consultant a tout de même explique qu'il y a des équipes volantes en France et en Allemagne pour trouver sur les étalages des magasins les produits et les tester au hasard. "Processus d'autodiscipline, car il n'y a aucune autorisation à obtenir, il vaut mieux très bien faire ses devoirs en matière de marquage CE avant de lancer un produit sur le marché", prévient-il. "Autre avantage, le marquage CE est aussi reconnu en Arabie Saoudite de plus en plus et également au Japon", ajoute Jean Thibodeau.

VENDRE PLUS SUR LE MARCHÉ EUROPÉEN
La deuxième étape inévitable est de déterminer avec exactitude le type de clients recherchés afin d'identifier les meilleurs réseaux commerciaux ou de distribution locaux. Jeux d'alliances, réseaux, règles communautaires, il s'agit là d'une mécanique qu'il est nécessaire d'apprivoiser. Prenant en compte ses propres capacités et les spécificités du marché visé, l'entreprise peut choisir d'exporter directement ses produits ou bien de monter un réseau local de distribution.

Carole Lachance, consultante associée pour le Groupe DANCAUSE, a donné en exemple un de ses clients, Turbocristal, une entreprise en conception et fabrication de systèmes d'enneigement artificiel. "Turbocristal France, établi à Grenoble, avait fait un mauvais choix de distributeur. Nous avons dû recommencer en cherchant difficilement un nouveau partenaire, en créant cette fois une co-entreprise. Malgré la paperasserie très lourde en France, c'était cette fois le bon choix", témoigne-t-elle.

Pour le fabricant de portes de garage GARAGA, une entreprise beauceronne établie depuis 1983, le succès en Europe passe par le délai maximum de production de 8 jours qu'il garantit à ses distributeurs. Jean-François Morin, le Directeur Export, explique aussi que sa norme est de répondre à un fax dans les 15 minutes. Mordu de la gestion du détail, il fait également faire une prise de deux photos à la charge du conteneur - une à demi-charge et une seconde à la fin - qu'il numérise et envoie au client pour le rassurer. "Notre force, c'est aussi la flexibilité, notre capacité à se tourner sur un 10 cents", résume-t-il.

Le succès peu aussi passer par une acquisition et le cas suivant est un très bon exemple. Fondée en 1984, Altersys Inc. est une entreprise innovante dans les secteurs de l'automatisation et du contrôle des procédés industriels. Installée à Longueil, sur la rive sud de Montréal, elle a été un pionnier en introduisant des systèmes de contrôle d'automatisation sur micro-ordinateur. Aujourd'hui, son logiciel Virgo 2000 est utilisé dans le monde entier. En juillet 2000, AlterSys a consolidé sa position de leader en se portant acquéreur de CJ International, le fabricant de ISaGRAF, la référence en logiciels de contrôle industriel depuis 1990 basée à Fontaine, dans la banlieue de Grenoble. À la suite de cette acquisition, AlterSys a désormais deux lignes de produits et devient le leader mondial dans son domaine. "J'ai acquis cette entreprise à 90% et gardé l'ancien patron sans lui imposer rien. Tout fonctionne très bien. Nous sommes présentement à changer en SARL cette entreprise de type S.A. parce que c'est plus facile à gérer", a témoigné de son côté Julien Chouinard, p.-d.g. de l'entreprise depuis 1988.

PÉRENNISER SA PRÉSENCE EN EUROPE
Cette décision peut se traduire de plusieurs manières: s'allier stratégiquement à une entreprise locale ou implanter directement sa propre structure. Quel que soit le type de projet envisagé (implantation, rachat d'une entreprise, ou bien création d'une co-entreprise) la démarche à la grande exportation nécessite temps et ressources financières. À ce titre, la BDPME ne fait pas partie des partenaires les plus connus au Québec. À travers un réseau unifié, la Banque du Développement des PME (BDPME) propose aux partenaires financiers de l'entreprise des solutions de partage de risque sous forme de garantie ou de cofinancement.

Depuis déjà de nombreuses années, elle a conclu avec différents organismes canadien et québécois des accords de partenariat dans le cadre de la coopération économique franco-canadienne, de même que dans le cadre de l'Union européenne. Ces accords fournissent des outils aux PME canadiennes et françaises visant l'expansion de leurs activités en France ou au Canada, de manière à pouvoir s'ouvrir sur les marchés tant de l'Union européenne que de l'Aléna.

Le Réseau Franco-Québécois pour le Développement des PME (RFQD-PME) regroupe sept partenaires financiers aux activités complémentaires. Partenaires des PME, largement implanté en France et au Canada, le réseau a réuni savoir-faire et expériences dans une offre d'accompagnement globale. Dans ce contexte, la Banque du Développement des PME a décidé, depuis janvier 1999, d'accroître sa présence au Canada en mettant à la disposition des PME, tant françaises que canadiennes, un représentant à Montréal, précédemment en charge des pays de l'Union européenne. "Parmi les membres de notre réseau, il y a la Banque de développement du Canada, Investissement Québec, le Fonds de Solidarité du Québec et la Banque Nationale", a expliqué le Vice-Président de la BDPME, Dominique André.

En guise de conclusion, Philippe Parfait, le Vice-Président d'Invest in France Agency - North America, a présenté son réseau, une association fondée en 1992 à l'initiative de la DATAR, la Délégation à l'Aménagement du Territoire et à l'Action Régionale. La DATAR a pour mission de préparer, d'impulser et de coordonner les décisions relatives à la politique d'aménagement du territoire conduite par l'État français. Son activité, inscrite dans un objectif de cohésion et de développement du territoire national, en fait une instance de proposition, d'arbitrage et de synthèse des politiques ministérielles sectorielles. Elle veille à optimiser la cohérence des politiques de l'État à finalité territoriale en respectant la cohésion territoriale et le développement durable. Philippe Parfait a été nommé le 10 août 1999. Il a joint le bureau IFA de New York après avoir passé plus de 6 années au bureau de Londres.