Changement de cap

par Michel Leclerc
intercsl@globetrotter.net

Cette idée m'est venue en préparant des sessions de formation en communication et négociation interculturelles. Un des problèmes de plusieurs entrepreneurs québécois qui explorent les marchés autres que ceux d'Amérique du Nord anglo-saxonne, c'est de penser que l'acte de vente n'est qu'un acte économique. Il est curieux de constater que partout ailleurs qu'en Amérique du nord, l'acte de vente est d'abord un acte social avant d'être un acte économique.

Dans un excellent article intitulé " Le choc culturel ou comment exporter sans gaffer ", dans la revue COMMERCE de mai 1997, Ariane Krol rappelle avec beaucoup d'à propos la nécessité de tenir compte du contexte culturel. Beaucoup d'exemples de gaffes nous rappellent que rien ne peut être laissé au hasard, que tous les détails comptent. Sans le suggérer, on peut déduire que Krol verrait avec beaucoup d'à propos qu'on "se munisse" d'un traducteur culturel dans ses bagages (d'autres diraient un interface entre la personne d'ailleurs avec qui on souhaite avoir des relations commerciales et son entreprise). Certaines entreprises qui veulent sérieusement percer des marchés étrangers retiennent les services d'immigrants de fraîche date dans leurs rangs.

C'est un peu ce que je souhaite faire en retenant les conseils de nos lecteurs reçus immigrants ou de ceux qui habitent hors du Québec. C'est par des situations concrètes qu'ils enrichiront notre réflexion. De plus, je tirerai aussi de différents exercices (plusieurs auteurs américains sont particulièrement intéressants à ce sujet) des situations vraisemblables ou qui ont déjà été vécues.

Pour vous mettre l'eau à la bouche, je vous livre cette histoire vraie qui m'a été racontée par un fonctionnaire. Il y a plusieurs années, des représentations avaient été faites auprès d'entrepreneurs d'un pays du Maghreb. Un de ces entrepreneurs étaient fort intéressé par un produit canadien, une machine-outil. Les relations allaient bon train quand un jour le président de la compagnie canadienne vient dans ce pays pour engager la phase finale en vue de la signature d'un contrat. Pressé, il déclina une offre de l'entrepreneur local de visiter son usine. Le lendemain, l'entrepreneur local fit savoir que les relations n'avaient plus leur raison d'être. Selon le fonctionnaire, l'entrepreneur canadien n'avait pas compris que cet entrepreneur local avait besoin de montrer à son interlocuteur de haut rang ce qu'il était, ce qu'était son entreprise et même ce qu'était sa famille. Bref, d'entrer dans son intimité, gage d'une bonne relation, et de démontrer le sérieux de la transaction commerciale.